成立3年多、融资7轮、估值超10亿美金，只因运满满做对这些事

干线物流拥有万亿级规模的巨大市场，行业天花板极高，有望孕育出市值达百亿美金甚至千亿美金的超级独角兽。

运满满因其独特的商业模式、精准解决行业痛点及人工智能赋能等，成立三年多便多次登上国际性大会—— G20 工商领袖峰会、中国-东盟国际博览会、云栖大会、世界互联网大会……

尽管运满满已完成 7 轮融资、估值超 10 亿美元，但运满满创始人兼 CEO 张晖一直很低调，也让这家成长速度极快的公司变得十分神秘。运满满做对了什么？

▨ 与其他平台做补贴不同，在冷启动阶段，运满满是通过近 2000 名地推人员，手把手地教司机和货主安装使用 App，做到了在不到 2 年时间内覆盖超过百万司机货主。

▨ 在保证平台拥有海量的司机入驻后，运满满还通过制定有效的平台规则，保证司机端有动力持续提供优质服务。

▨ 网络效应与人工智能让运满满在短时间内迅速突围，这两大武器未来还将持续赋能，助其对货运物流行业进行优化，进一步深挖自身的商业价值。

▨ 运满满遵循这样的商业逻辑：前期通过优质服务将司机和货主留在平台，后期等到网络效应足够强大再考虑商业变现。

只有汪洋大海，才能孕育出真正的鲸鱼，而货运物流行业无疑是拥有巨大空间的“大海”。

▨ 从整体物流行业来看，社会物流总额从 2010 年的 125 万亿，增长到了 2016 年的 229 万亿，年复合增长率近 11%，是过去几年实体经济增长较快的行业之一。

交通运输部数据也显示，以公路运输为主的干线物流市场空间巨大。2012 年到 2016 年，全国货物运输总量从 410 亿吨增长至 440.4 亿吨，其中公路货物运输总量环比增长 6.8%，超过民航、水运等增长速度。

数据来源：QuestMobile

▨ 其次，供（司机）需（货主）两端越分散，中间交易平台的议价能力越强，未来的商业价值也越大。

在干线物流领域，货主端的需求非常零散、非标；而另一端，全国有超过 3000 万的货运司机也分散各地。如何将两端高效匹配，去掉中间相对冗余的信息黄牛，是行业的老大难问题。

中间平台的出现让行业信息更为透明和高效流动，不仅极大地提高司机和货主的匹配效率，还将以前靠倒卖信息、价值较低的“信息黄牛”去掉，进一步降低物流成本。

以往卡车司机从 A 到 B 后，都是去物流园里通过小黑板随机找货，通常需要两三天才能配到返程货。

运气不好的时候，还得无奈空返，不仅降低收入，还浪费资源，行业空驶率在 37% 左右居高不下。而货主也因为运输距离、价格、运送时间等因素，每次都得疲于寻找能满足不同运输要求的司机，效率极低。

▨ 最后，平台的有效供给一旦突破临界点，将极大优化用户体验，加速需求端的引爆，让领先的优势继续强化。同时，资本也更青睐行业老大，提供资本势能，加剧马太效应。

为了达到有效供给的临界点，平台需要借助强力地推，并砸足够的资金和时间去提升有效供给。

正如早期的外卖市场，不论饿了么还是美团，都通过超强的地推和补贴，吸引了大量的餐饮店入驻，保证了海量的供给。一旦突破供给的临界点，用户的点餐选择更丰富，体验进一步优化，平台良性发展的循环也会建立，此时竞争壁垒慢慢被抬高。

资本往往青睐被验证的赛道领导者，即使估值相比之前高了几倍，也愿意加持，这将进一步扩大领先者的优势。

半年前的干线物流市场竞争激烈，运满满与货车帮两强并驾齐驱，格局尚不明朗。但最新的 QuestMobile（QM）数据显示，干线物流的下半场格局已慢慢清晰。

最新 QM 数据

凸显运满满行业领先地位

干线物流已经从多头混战，演变为少数头部玩家之间的厮杀游戏。从 QM 最新的报告中，我们可以看出，这场“游戏”在短暂的胶着之后已见高下：运满满的行业领先地位已基本确立。

根据 QM 数据，截至 2017 年 6 月，运满满 APP 月活用户达 257 万，居行业首位，比第二名货车帮多出近 70 万，且其领先优势还在进一步拉大。

数据来源：QuestMobile

此外，值得注意的是运满满货主端月活用户达到 62 万，是第二名的 3 倍，第三名的 20 倍，且同比增长达到 353%。

这一数据表明，货主对平台的服务越来越认可，撮合匹配的效率更高，对服务的体验更满意。

数据来源：QuestMobile

同时，运满满司机端月活用户更是达到 209 万，同比增长 109%。供需两端都实现了 3 位数的爆发式增长，这表明，平台的网络效应已经开始发挥威力。

数据来源：QuestMobile

网络效应 + 人工智能

让运满满迅速突围

QM 的关键数据显示，行业已出现马太效应，运满满的优势进一步扩大，这背后有两大核心原因。

▨ 首先，运满满平台的网络效应开始显现，壁垒初步建立。

交易平台在启动阶段，最重要的是保证有大量的优质供给，从而吸引更多需求端用户使用产品。再以大量的需求端用户吸引更多优质供给端入驻，从而让平台进入正向循环，形成网络效应。

运满满的创始人张晖曾负责过阿里巴巴 B2B 项目销售工作，并先后担任上海、广东大区的总经理，深得阿里中供铁军的真传，有丰富的地推经验。

▲ 张晖｜运满满创始人兼 CEO

所以，与其他平台做补贴不同，在冷启动阶段，运满满是通过近 2000 名地推人员，手把手地教司机和货主安装使用 App，做到了在不到 2 年时间内覆盖超过百万司机货主。

在保证平台拥有海量的司机入驻后，运满满还通过制定有效的平台规则，保证司机端有动力持续提供优质服务。

除了对司机和货主两方进行严格的身份审核外，为保证货主利益，平台会要求司机预先缴纳定金，防止抢单后爽约；而对于不遵守规则的货主，平台也会不定期公布黑名单，充分保障司机的权益，让他们更愿意留在平台提供服务。

强地推能力保证了平台供给端的“量”，有效的平台规则确保了司机货运服务的“质”。二者相结合大幅优化了货主的体验，帮助他们更高效地找到满足自己运输需求的司机。

通过货主自发口碑传播，从而吸引更多的增量货主用户入驻平台，以此让司机端有更多的货可接，由此逐步加强平台的网络效应。

▨ 其次，通过人工智能赋能，运满满显著提升了公路干线物流在货源、车辆、路线、价格的匹配速度、精准度和运输组织效率。同时，海量交易数据的积累帮助平台实现了精细化运营，优化了用户体验，进一步扩大领先优势。

运满满平台平均每日沉淀 3TB 到 4TB 的独家大数据，这让其成为了中国公路物流最大的数据库。而这些数据将成为运满满搭建的全国干线物流智能调度系统—— “牛魔王”的养料。

“牛魔王”在数据的不断喂饲和运算训练下，越来越聪明，实现了服务车主与货主的智能车货匹配、智能实时调度、智能标准报价，及对物流信息全程追踪和可视化。

人工智能在干线物流这一垂直领域的落地，让运满满平台上司机的平均找货时间由 2.27 天降低为 0.38 天，司机月行里数由 9000 公里提高至 12000 公里，大大提高了整个干线物流的行业效率。

网络效应与人工智能让运满满在短时间内迅速突围，这两大武器未来还将持续赋能，助其对货运物流行业进行优化，进一步深挖自身的商业价值。

先留住用户，再考虑变现

随着网络效应价值的进一步展现，平台的市场份额不断提升，双边市场的司机与货主也慢慢习惯平台，届时再去寻找增值服务变现的机会自然是水到渠成。

互联网企业在高速发展的阶段，最重要是培养用户使用习惯，让其对平台产生依赖。如果过早开始抽佣，很可能用户会流失到别的平台。

当年的滴滴就是先通过烧钱补贴来培养用户习惯，在规模做到非常大、用户对平台产生极强粘性之后，才开始发展专车等增值业务来变现，此时用户流失的风险就小了很多。

运满满也是依据同样的商业逻辑，前期通过优质服务将司机和货主留在平台，后期等到网络效应足够强大再考虑商业变现。

据运满满联合创始人苗天冶透露，运满满基于智能调度模式的业务，未来收入在 1000 亿这个体量下，变现只是时间问题。

再者，拥有较强话语权，运满满的的商业变现选择也更丰富，潜力也更大。

作为中国公路物流最大的数据库，运满满掌握着宝贵的大数据，能帮助其拓展盈利空间更大的“公路物流后市场”，比如车后服务、物流金融、物流 SaaS 系统等。

据了解，目前运满满已与平安产险合作，共同开拓百亿规模的货运金融保险市场。平台沉淀的海量司机、货主、GPS 定位数据，每辆车的行驶时间、里程和状态、每位司机的驾驶和交易行为等都被囊括其中。

基于这些精准的车辆和司机画像，能研发出更多好的金融产品，比如新车贷款、ETC 分期、油卡分期等。

 “一带一路”开启海外增量机遇

 “一带一路”成为运满满新的契机，构建跨境运力调度的智慧大脑，抓住海外市场的增量机遇。

“一带一路”倡议给物流业带来了众多冲击海外市场的机遇和入口，涉及物流园区项目、公路物流、航空物流、铁路运输的多式联运等。运满满的平台大数据和人工智能等优势将在其中得到充分发挥。

举个例子，跨境大宗物流的运输非常复杂，空驶率高、人力成本急剧增加等一直是痛点所在。

在国内，运满满通过 AI 智能调度系统，能大幅降低返程空驶率，每年节省油费超过 700 亿元。当这一技术用于跨境大宗物流运输时，将发挥更大价值，不仅将直接提振当地经济增长，也能为运满满在海外市场带来更强的竞争优势。

原标题 / 累计7轮融资，行业首个独角兽，干线物流的隐形冠军终于浮出水面！ 

来源 / 钱皓频道（ID:qianhaoapp）

作者 / 钱皓

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运 满 满

领域：科技/传媒

运满满创立于2013年，是国内首家基于云计算、大数据、移动互联网和人工智能技术开发的货运调度平台，是公路物流领域高新技术综合应用的典型代表。

目前，运满满APP注册货主85万、重卡司机390万，汇聚中国95%的公路物流货运信息和78%的重卡司机，日交易额超过10亿，已经成为中国最大整车运力调度平台、最大智慧物流信息平台和最大无车承运人，同时也是“互联网+物流”、交通大数据和节能减排的样板项目。

红杉资本中国基金始终关注 科技/传媒 领域的投资。成立至今已投资了今日头条、滴滴出行、京东、大众点评、美团、唯品会、掌趣科技、美丽说、新浪网、大疆创新等该领域知名企业。

除科技/传媒领域，红杉资本中国基金还关注医疗健康、消费品/服务、工业科技等领域的投资。

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